截至2021年6月底，中原银行信用卡累计发卡289万张，当年交易额470亿元，贷款余额162亿元，当年收入4.60亿元，60 不良率1.82%卡、收入增长、资产质量均衡发展的82%。

中原银行信用卡中心为事业部制，独立核算，自负盈亏，在产品、风控、人力等方面有一定的自主权，考虑到城商行的能力、资源及市场环境特点，其选取了适合自身的发展道路：

在科技体系、组织结构和渠道建设等方面采用小核心 通过与外部专业机构合作，合理利用外部资源，有效降低成本；

在商业模式上，坚持六个现代化，即产品在线、客户获取场景、营销渠道、轻运营、审批自动化、智能风险控制。

由于数字化转型，中原银行信用卡团队规模不足100人，为300万客户提供服务。

在业务目标方面，中原银行信用卡的短期目标是深化区域市场，快速增长规模，重视客户获取和活客户，在城市商业银行中排名第一；长期目标是建立一个数字商业团队，成为该地区的利润中心和第一个品牌。

1 上网下乡 突破获客瓶颈

据了解，在6月份河南当地17家银行新增卡中，中原银行新增卡占近25%，增量第一。与全国性银行相比，中原银行作为本地区域性银行，更贴近河南，总行水平可以快速应对市场。这一优势在研发18张城市印象卡时非常明显。在总分联动模式下，各城市迅速推出本地城市印象卡，具有明显的地域特色，迅速赢得市场认可。

中原银行实行上网下乡战略，具体情况如下：

一是通过信用卡微信公众号，手机APP、员工二维码等在线渠道全面实现在线自助申请，满足客户随时随地申请卡的需求，坚持以客户为中心，不断优化信用卡在线申请字段，整合网上申请界面，简化二卡流程，大大提高了申请效率和客户体验。

二是借鉴市场及同业先进经验，上线MGM推荐办卡平台，持续优化MGM规则，开展信用卡推荐礼貌活动MGM实时奖励，吸引持卡客户转介，实现链式客户获取。

三是依托高频消费场景策划特色客户活动，将客户消费场景转化为信用卡客户获取场景。不断优化相关活动和权益，提高目标客户的转化率，不断优化相关活动和权益，提高目标客户转化率；对于车主，继续围绕车辆维修、维护、救援、保险、加油等刚性消费场景开展特色优惠活动，有效刺激潜在客户。

四是充分利用各方资源，提升“线上 线下渠道批量获客能力。加强分行在线本地宣传，形成品牌热效应，吸引客户关注，实现客户获取；线下对接金融发行单位，分批发放公务卡；完善行政机构客户信用模式，扩大行政机构客户；整合不同行业联盟商户、当地知名商圈商户等资源，增加渠道客户排水。

五是跨境合作打造特色产品，与JD.COM数科合作发行联名信用卡、大额分期卡、携程金融合作发行联名信用卡。此外，中原银行与河南省视博电子股份有限公司——河南省唯一一家经河南省高速公路联网监控收费通信服务有限公司授权开展ETC除免费安装外，公司还进一步整合洗车、加油、维修、维修、保险、非法支付等权益和服务，打造车主金融服务生态系统，充分发挥场景平台的优势，不断批量获取客户。

2 智能风控 护送业务发展

在信用卡行业竞争日益激烈的背景下，客户群逐渐下沉，数据化、智能化的风险控制体系是业务可持续健康发展的基础。2020年，受疫情影响，中原信用卡业务整体风险暴露充分。进入2021年后，风险水平相对稳定。截至2021年6月底，60 不良率为1.82%与年初持平，其风险管理的特点如下：

一是引入行内外多维数据，构建全方位、广覆盖的综合风险管理体系。

在欺诈风险管理方面，借助设备指纹、埋点技术和全面的社交网络分析，深入培育内外黑灰名单数据库，构建完善的反欺诈模式；在信用风险管理方面，将行业信用数据、中国人民银行信用调查、教育等高质量、广泛的数据纳入评分模型和规则，实现数据交叉验证，提高客户分层风险管理能力；在共同债务风险管理方面，引入不同层次的多头数据，多渠道收集和整合客户中国人民银行和非中国人民银行的负债信息，动态更新客户多头信息，建立自己的收入负债模式，严格控制共同债务风险。同时，根据数据命中率和决策贡献，动态调整和优化外部数据调用顺序和有效性，提高数据资产的综合效益。同时，根据数据命中率和决策贡献，动态调整优化外部数据调用顺序和有效期，提高数据资产综合效益。目前，信用卡平均数据成本较2018年下降50%。

二是收集和整合客户在整个生命周期中的数据，形成全过程的闭环风险管理体系。

在贷前管理阶段，通过深入挖掘和全面整合内外数据，制定差异化客户准入规则，实现模型和策略的快速优化和迭代；构建大数据风险控制模型和反欺诈社交网络分析，实现在线智能准确审批；在贷款管理阶段，构建客户行为模型，准确描绘客户，实现触发性分层预警，节省劳动力成本。同时，对客户整体风险状况进行综合实时评估，准确分析客户整体价值，动态调整和优化客户配额策略，实现资产安全与收益平衡；在贷后管理阶段，建立数据驱动M1.逾期分层模型，对逾期客户进行风险分层，采取差异化收集策略。同时，在保证合法合规催收作业的前提下，实施外包催收公司的动态PK提高收款率的考核机制。

三是利用数据分析平台构建动态监控系统。

准确、实时地分析和密切监控整个过程的业务数据，提高模型监控、风险分析和防治能力，为战略模型优化提供数据支持和决策依据，提高模型和规则的适用性。同时，通过对资产回报和风险的匹配分析，及时调整和优化资产结构，提高核心风险控制能力，实现质量、效率和规模的协调发展。

3 客户经营 数据驱动叠加场景赋能

中原银行信用卡建立了完善的客户标签体系，涵盖客户生命周期、风险、价值维度，结合交易金额、交易频率、性能周期、收入贡献数据，建立信用卡生命周期模型，包括新客户、成长、成熟、衰退、损失、睡眠等客户标签，通过不断监控客户群体结构和客户生命旅程迁移，及时了解客户群体迁移趋势，重点关注流失、沉睡、销户等指标的变化。

为实现客户群向高价值、成熟阶段迁移，结合客户群流通的归因分析模型，制定差异化营销策略。对于逐渐进入衰退或流失阶段的客户，根据信用卡额度和频率的下降趋势，对客户进行分层和权益细分，通过准确接触实现约30%的持续信用卡，保持较高的忠诚度。对于销售客户，详细分析损失原因，丰富原销售卡原因字段至32项，根据客户需求支持相应的保留政策，调整产品和活动，优化客户体验，进一步提高客户满意度，提高恢复成功率。

在场景建设方面，中原银行信用卡中心从客户需求、线上线下全方位渗透用户服装、食品、住房、交通、娱乐等领域，以愿你过上美好生活的美好愿景，形成在线平台 科技化 全场景生态系统的消费场景，改善场景中的客户获取 活客”的一站式运营能力，带动交易额的增长，提升盈利水平。如线下结合美食地图，继续扩大线下商家覆盖面，开展餐饮、生活等活动，提高用户参与体验和满意度。在线联合云闪付、京东、携程等互联网平台扩大生态边界，增加服务场景。此外，通过有针对性的营销活动，提高第三方支付绑定率和交易数量，提高客户交易粘性，如12306票全额减少、加油全额减少、全省超过66%的折扣等活动。

中原银行信用卡发卡之初以平台运营为客户运营的重要发展方向，微信官方账号、支付宝生活号、云闪支付小程序、抖音官方账号、官方微信等平台不断拓展粉丝客户群，提升客户互动体验。其中，官方微信官方账号中原银行信用卡获得近300万关注，成为当地生活和金融服务的领导者。

4 钩子产品 利用业务增长和客户培养

中原银行信用卡业务定位如下：

• 注重客户规模的增长，是行业内零售客户获取和资产规模增长的钩子产品；
• 重点关注客户的长期经营，是零售业务收入增长和客户价值提升的重要；
• 充分利用信用卡循环功能衍生利息资产，增加交叉销售，保持业务可持续、稳定、健康发展。

截至2021年6月底，在业务贡献方面，信用卡净中收占全行零售线净中收的76%，信用卡累计转化为零售客户147.33万户，为零售贡献AUM零售贷款余额30亿元，80亿元。大型分期付款业务以住房、高等教育等优质客户为重点，为扩大优质客户、优化零售业务结构提供了丰富的资源。

另外，信用卡中心自建黑名单数据已共享给全行预警系统，防控全行信贷业务部门的风险管理，全行大数据平台共享基础数据，有利于其他部门的数据挖掘和准确的客户肖像。

在中原银行看来，提高信用卡业务收入和利润贡献的关键是：一是管理客户的整个生命周期，提高客户的活动和贡献。在线运营作为最重要的客户运营策略，充分发挥银行分行三级联动优势、网络优化激活、卡、刷流程、三步一体化作为标准运营流程，同时进行多渠道营销，丰富食品、饮料、玩耍、音乐、购买等高频生活场景权益布局，形成快速响应机制，创造热营销活动，提高客户品牌意识。

二是提高员工数量业务能力，建立数据驱动决策机制，丰富大数据用户肖像，细化客户群划分，深入分析用户行为和潜在需求，实现千人千面的个性化推荐，进一步提高交易量，提高整体收入水平。

三是在风险可控的前提下，做好生息产品客户群规划和生息资产分层积极管理，同时，要注意生息客户的生命周期管理，满足客户的消费信贷需求，不断扩大生息客户的规模。

在未来的发展中，信用卡业务将呈现更多的互联网 ，移动、智能、场景趋势，中原银行信用卡将以客户为中心建立场景生态系统，提高链接场景和人的能力，加强科技力量和组织敏捷性，借助数据和技术应用，深入个人金融信贷领域，依靠低风险、中等收入产品规模，依靠中高收入产品增加收入，不断完善全过程各环节的风险控制，体现风险管理价值创造功能，实现风险与收益的动态平衡。

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